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CRM系统能达到的六个主要目标

浏览量 49 时间: 2020-12-21

  现在CRM系统已经成为一个热门话题,当然,它与CRM系统能够实现的强大功能密不可分。另一方面,其快速发展与企业迫切需求有直接关系,另一方面,企业需求与CRM在新经济环境下能够解决的问题密切相关。交叉销售、追加销售、客户保留、客户获得、客户再生和客户体验是企业选择CRM系统应注意的六个目标。最大客户资源价值最大化是这六个目标最终总结的核心目标。以下小编将分别说明CRM系统能达到的六个主要目标。

  交叉销售

  向现有客户销售更多的产品和服务是交叉销售的最直接目的。过去,许多兼并事件都是基于交叉销售的概念。银行就是一个全球最成功的例子。通过联姻,各大银行即能为客户提供“一站式”的金融服务,如LloydsTSB和Citigroup。

  CRM系统的企业建设需要达到的六个目标是什么?

  追加销售

  简而言之,额外的销售可以帮助公司向拥有公司产品的客户销售更有价值的产品或服务。其实这种思想并不复杂,如银行将持有标准信用卡的用户转变为“金卡”用户。在一个客户的生命周期里,客户的收入在不断变化的同时,他们的需求、期望以及支付能力也在不断低变化。公司实施CRM系统能够建立客户知识库,这样也就能借助于客户数据或是信息来预测客户的行为变化。这离不开企业建立成功的客户行为和生命周期模型。此外,还有许多基于为客户带来价值的向上销售模式,这一基础也是企业客户战略的一部分。

  客户获取

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  一个企业要获取客户就必须要保留客户。但是首先要坚持企业需要获取“正确”的客户并保留“恰当”的现有客户这样的一个基础。供应商在一些行业并不多。虽然你可能已经掌握了市场的大部分关系,但其他市场挖掘是不可避免的。因此,我们可以通过数据挖掘等技术帮助企业获得更多的客户。

  企业建立客户知识库的重要任务之一是获得正确的客户。企业识别最具价值和潜在价值的客户资料可以获得更多客户信息。你的企业若是连一个集成的客户知识库和功能极强的CRM系统都没有的话,那么要实现成功是根本没有可能的。虽然市场研究机构能够给企业提供帮助,然而却是完全不够的。因为已经建立了客户知识库的企业可以自己收集、比较和挖掘现有客户,所以它们更有优势。

  客户保留

  我们知道老客户的保留成本是获得新客户成本的五分之一。基本上,任何销售人员都知道向现有客户销售产品比不断寻求新客户容易得多。我们对客户保持价值的认可来自于对忠诚效应的认可。目前,确保企业生存的重要因素之一就是客户保留。但客户保留的实现一定要建立在客户分析的基础上。对客户怎样衡量企业为他们提供的产品或者服务企业需要做分析。在建立客户知识库之前,企业一定要确认企业所期望保留的客户和保留这些客户具有的价值究竟有多大。若是应用20/80原理的话,那么,一个公司的利润很可能会被保留一个错误的客户所破坏。据业界专家一个研究表明,在银行业里,他们85%的利润是由15%的客户贡献的。

  客户体验

  实质上,顾客的产品和服务体验与顾客如何权衡关系、交易以及顾客对公司的感知密切相关。客户体验能反映公司的一切。公司给客户体验的好坏与否均会在客户心里留下非常深的印象。不仅如此,不良的体验还会产生更大的影响,据了解,体验得好的客户也许要向周围3到4个人推荐,但是体验得好的客户则可能要向12个以上的人诉说;如果通过网络的话,影响的程度甚至会更大。

  客户再生

  简单来说,客户再生就是一旦客户不再购买你的产品或服务,你就要想办法将他们重新吸引过来。为了实现顾客的再生,企业不仅可以监视顾客的活动,还可以理解顾客的信息。建立可靠的信息库为企业提供决策支持是投资顾客知识库的整体思想。


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