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中小企业选择SCRM软件的四个要点

浏览量 10 时间: 2021-10-26

  选择SCRM的四个要点:

  1.谁来参与采购决策

  许多直播间的观众都会认为我们的老板或销售主管在决策过程中起主导作用。

  事实上,我要指出的一点是,我们不能忽视一位重要的使用者,即在线销售。商品购买后80%的时间是我们的第一线销售,因此绝对不能忽视第一线的销售经验。

  在此建议您在选购SCRM产品时,最好能找一到两个一线的销售代表来参与采购决策过程。

  现在市场上有一些CRM或SCRM产品会告诉你一些很酷的管理功能,比如很酷的报告,这样企业主或销售负责人就可以监控销售后续情况。但是,实现这些监控的前提是,我们的一线销售可以真正使用这个产品。如果不能使用,标签会乱打,数据漏洞会百出,对管理者的监控和统计毫无意义。

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  因此,企业选择的逻辑应该是首先满足一线销售的需求,看看一线销售是否能真正使用产品,然后看看产品是否能满足销售主管的需求。并没有让销售主管觉得这款产品很好,买后却发现卖不出去,最后转回原位,费钱又费力。

  因此,首先要解决的问题是,在企业中,直接使用SCRM的一线销售代表参与整个采购决策。

  2.购买决策需要基于现有的业务流程

  当企业有购买SCRM的想法时,目前的系统往往不符合自己的需求,或者原来的纸质销售流程有问题。

  此时,不要直接上网盲目搜索,因为市场上有很多类似的产品,不同的产品有自己不同的焦点,盲目搜索很容易让买家迷失,不知道他们想要什么。本文提出,企业应首先从自身入手,梳理其业务过程,找到真正需要哪种SCRM产品。

  首先要观察顾客的消费历程,观察顾客完成“需求确认-信息收集-方案评估-购买决定-购买后行为”五个步骤,然后查看销售的后续过程,在顾客的消费旅程中,什么时候销售有价值。这可以让我们知道什么是销售过程或所用的工具不适合,那些不恰当的地方正是我们需要的地方。把需求点整理成表格,后面的方案评估阶段还会用到。

  拥有了这些需求点后,再去寻找匹配的SCRM将会更加清楚,例如,要求是要保留电话通话记录以查看销售跟踪,点镜SCRM就支持;例如WeTool被封,需要迁移到企业微信上做跟进沟通,然后点出SCRM又可以无缝对接企业微信。

  找好三、五个合适的产品后,可组织一线试销,或安排厂商示范,根据试销结果及示范的反馈,对刚刚的需求单中每一个功能点逐一打分,形成详尽的评价表,以辅助采购决策。

  根据这一决策过程进行的采购,我们将发现,在以后的产品在线使用中将十分顺利,因为无论是实际用户的体验,还是业务管理人员的全面考虑,所有人的意见都是一成不变的,这将使我们的产品以后被在线使用。

  所以合理的采购决策流程非常重要,一定要贴合本身的业务流程。

  另外还需要着重提醒的是,企业购买SCRM产品其实不仅是买了一个系统,同时还是接触了一个新的销售理念,比如点镜SCRM强调的是通过丰富互动来提高获客转化效率,那可能就跟传统的纯电销团队的做法会不太一样。

  这个时候我们就需要在新理念和企业原有的旧流程之间寻找平衡关系。

  企业要卖的产品和要面对的消费者是不会变的,整体的业务流程也不可能为了采购一款SCRM而去做调整,所以我们认为一个合适的SCRM首先需要对企业现有的业务流程有一个很好的支撑,然后在这基础上支持企业对新方向进行探索和尝试。

  3.尽量选择一体化的解决方案

  刚才我也说过,上有很多CRM/SCRM产品,每个产品都会有自己的侧重点。我们给你的建议是,如果企业没有R&D资源或能力,尽量购买集成解决方案。

  如果选择多套系统,就需要考虑集成问题,很可能最终导致每个系统之间相互独立,数据不通,销售流程的整体连贯性很差。数据没有打通的话,管理员也没法做全流程的掌控。

  所以点镜SCRM把获客方式、沟通渠道、客户管理做了功能集合,极大程度满足中小企业全方位的需求。

  如果你的企业有一些研发资源,并且你已经有一个系统主板,那就可以针对业务模式把一些外部系统能力补充到主板上。

  4.投资未来

  第四个想说的点是,买SCRM就跟买房投资一样,你买的不仅是现在的一个产品,而更多的是你的业务和这个SCRM在未来共创发展的前景。

  SaaS类产品的一个好处就是不会像传统软件一样,一次买断就基本不更新了。SaaS类产品你现在花了几千块钱买,未来还能迭代很多功能,在你日后的使用过程中都是很有价值的。因此,迭代速度越快越丰富的SaaS产品相对而言采购的性价比就越高。

  那如何看系统厂商的迭代速度呢?

  提供一个小技巧,去看厂商的公众号或者官网,看多久发布一次产品更新,同时还可以看这个产品的迭代方向是不是满足企业的发展诉求。

  除了迭代速度,投资未来还有一个角度就是品牌背书。相对而言,大品牌或大厂商的产品在售后服务和系统运维方面更有保障,信息安全或系统稳定性更有保障。近来程序员删库跑路或恶搞客户的事件时有发生,每个人也要考虑系统及厂商的抗风险能力。


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