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如何通过CRM来找到销售增长点

浏览量 8 时间: 2021-09-23

  客户在传统的市场营销或销售过程中的购买决策可能取决于卖方在正确时机展示自己的品牌和能力。但是现在,由于可供选择的产品和网络渠道的爆炸式增长,传统的方法已经不能给消费者带来更多的负担。所以,让我们先忘记有关营销或销售技巧的所有知识,回到销售的本源——关系管理。“关系型”营销模式,它的核心是运用正确的CRM软件和管理理念,为客户提供售前售后的良好体验,从而提高客户忠诚度和利润。为了推动销售增长,一切都取决于理解并实施一种策略:与客户建立关系,关系建立信任,信任等于销售。这就是本文要为您分享的CRM客户销售策略。

  如何通过CRM来找到销售增长点

  一、客户关系的重要性

  尽管自动化和人工智能(AI)盛行,但没有什么可以复制构成人际关系的要素。据德勤(2019)的一份报告显示,专注于客户体验的公司,其收入增长超过同业公司的两倍,而且他们的增长比不考虑顾客感受的公司高17倍。而且,如今的消费者(尤其是年轻消费者),越来越希望品牌成为其价值的延伸。

  这意味着营销过程中的4P(产品,价格,促销,场景)已经发生转变,融合到了“以客户为中心”的价值闭环中,并服务于“客户关系”。这是因为商业的本质还是在于理解并实施一种策略:与客户建立关系,用关系建立信任,而信任等于销售。

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  营销过程的4P服务于“CRM客户关系”

  二、利用CRM中的客户数据来找到销售增长点

  数据揭示了客户行为的奥秘,并包含了推动更高水平的增长和利润的秘诀。根据盖洛普(Gallup)的研究,采用行为经济学原理的公司在销售增长和毛利率方面都比同行高出85%。

  传统数据(销售额,利润和增长)是企业决策者确定公司健康状况的方式。尽管这些数据点始终可以作为公司绩效的指标,但它们并不包括捕获客户交互,心理学和计量经济学的复杂细节。例如,有关客户购买什么,与客服人员联系多少次以及他们就具体业务的反馈等信息是有关购买潜力和偏好的最有见地的详细信息。

  为了促进客户关系,您的企业应该更好地捕获和管理客户数据。您可以利用这些数据更好地与客户展开互动,并从这种互动中发现问题和机会,最终通过这些完善的客户数据,来为您的企业找到销售增长点。

  以下是您可以从点镜SCRM中访问的客户信息:

  1、客户的基本信息,可以根据您的业务进行扩展。

  2、交流的日期和讨论的内容,甚至包括聊天工具产生的聊天记录。

  3、客户来源,销售过程,最终结果。

  4、客户在您的公司经历了什么最终才决定购买或放弃购买。

  5、客户订单以及他们为哪些产品花费了多少。

  6、客户就具体业务或问卷调查提供的反馈。

  7、个人关系数据,如联系人生日、喜好等个人数据。

  有了这些数据,您的营销人员将更清楚目标客户的画像,以此制定更佳的营销策略,销售人员可以在各个阶段与客户以一种更个性化、更深入的方式进行沟通并寻找销售机会。

  通过CRM建立销售流程,找出销售增长点。

  营销通常可以用渠道的概念进行简化,而销售流程却必须紧随客户。但事实上,客户的购买决策很复杂。 在Gartner关于B2B客户购买过程的报告中,很多客户要在完成以下所有任务后才会进行购买:

  1、发现问题

  2、探索解决方案

  3、形成需求

  4、供应商选择

  5、验证产品的可行性

  6、与供应商达成共识

  在这个过程中,客户并不是一步一步往下走的,而是可能循环并重复执行这些任务,直到他们有信心做出最终购买决定为止。任何一个环节出现问题,都会导致销售过程停滞甚至直接损失潜在客户。因此,这也是很多销售人员疑惑于客户为什么最后没有买单,这是因为在这个过程中,不确定的因素实在太多了。

  考虑到这一点,你需要通过CRM软件为你的企业建立有效的销售流程,将各个阶段以顾客为中心进行划分,并在每一阶段设置正确的任务和完成标志,以指导销售人员帮助潜在客户顺利完成每一阶段。这样可以在销售过程中增加确定性和可预见性,从而缩短销售周期,提高销售成功率,这是非常值得关注的销售增长点。


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